Реклама для студий балета спортивных и танцевальных школ

К нам обратился клиент, который открыл 2 школы танцев в Санкт-Петербурге. Школы занимаются бальными танцами для детей и взрослых. Основной поток клиентов приходил по рекомендациям.  На сайте была представлена информация по предстоящим событиям и контактная информация.

Воронка

Сегмент узкий, продавать сразу платный абонемент будет сложно. 

Сначала нужно заинтересовать пользователя продуктом, дать попробовать и решить: готов ли он танцевать дальше.

Рекомендации клиенту по воронке выглядели так:

Проявил интерес к танцам -> Увидел объявление -> Записался на бесплатный пробный урок -> Пришел на урок -> Потанцевал -> Получил оффер приобрести первый месяц со скидкой ХХ% в конце урока.

В таком подходе многие возражения пользователя снимаются на бесплатном уроке

Боли и возражения клиента при покупке абонемента

Мы собрали поисковые запросы и посмотреть что чаще всего ищут пользователи, которые интересовались бальными танцами. Дополнительно посмотрели форумы и обсуждения в социальных сетях. На основе этого выписали несколько болей и возражений клиентов и постарались закрыть их на сайте:

‎Это долго. На сайте мы указали что обучиться танцевать на начальном уровне можно за 3 месяца.

‎У меня нет партнера для танцев. Указываем, что мы помогаем в поиске партнера среди других учеников.

‎Нужна специальная одежда. Указываем, что для начала занятий не нужно специальной одежды. Подойдет любая удобная.

‎Не знаю понравится ли мне танцевать. Приходите на бесплатный урок и попробуйте. Не понравится - ничего страшного.

‎Я работаю, мне будет сложно подобрать время. По расписанию уроки предлагались каждый день в дневное и вечернее время.

‎Дополнительно мы определили что часто девушки приводят своих парней. Для стимуляции этой ситуации мы сделали дополнительную скидку для пары.

Формирование оффера 

Используя анализ болей и возражений, мы составили предложение для клиентов с основными триггерами и предложили поместить его на главный экран посадочной страницы. 

Итоговое предложение:

Научитесь бальным танцам с нуля за 3 месяца.

• Любая удобная одежда
• ‎Начните танцевать в любой день недели
• ‎Скидка на абонементы для пар и студентов

‎Запишитесь на бесплатный пробный урок в начинающей группе!

Установка Аналитики и Коллтрекинга.

Настройка Яндекс Метрики

1. ‎Регистрация и установка Метрики.
2. ‎Создание дашборда для быстрого понимания ситуации при входе в Метрику
3. ‎Создание целей
4. ‎Настройка фильтров
5. ‎Создание необходимых отчетов
6. ‎Создание сегментов под ретаргетинг и корректировку ставок.

Другие подготовительные работы перед продвижением.

1. Настройка отслеживания звонков. Здесь использовался статический calltracking 

Продвижение школы через Google Ads

Структура рекламных кампаний.

Использовали такие виды рекламы:

1. Реклама на поиске. Охватываем тех, кто искал уроки бальных танцев в Москве.
2. Видеореклама. Показываем рекламу в YouTube для тех, кто интересуется бальными танцами и был у нас на сайте.
3. Ремаркетинг
4. Реклама в контекстно-медийной сети. После непродолжительного теста отказались от этого вида рекламы в пользу видеорекламы. 

Средняя цена обращения плавала на уровне 7-15$. 

Поисковая реклама в Гугл.

• Этап 1: Составление семантики. Использовали только тех пользователей, которые искали бальные танцы. В качестве теста пробовали общие запросы типа «школа танцев», но стоимость обращения оказалась выше допустимой.
• Этап 2: Группировка. Разбиваем запросы на логические группы: частные уроки, групповые уроки, для начинающих и т.д. Дополнительно создали динамическую группу на основе контента страницы. 
• Этап 3: Для каждой группы создаем 3 объявления: 2 текстовых и 1 адаптивное. Во время оптимизации сама выбирает  варианты-лидеры. Объявления были сделаны на основе основных преимущества. 
• Этап 4: Заполнили возможные расширения. Привязали аудитории и цели. Работу начали со стратегии «Максимум кликов». Это позволило быстро собрать много трафика и заявок, чтобы понять стоимость конверсии и подключить автоматизированную стратегию.

Цена обращения без учета звонков составила 13-15$.

В дальнейшем подключаем стратегию «Максимум конверсий». В период низкого сезона, когда стоимость обращения росла, а спрос падал, переключаемся на стратегию «Максимальное количество кликов», так как системе не хватает данных 

Видеореклама в Гугл.

Мы решили использовать 3 вида таргетингов:

• ‎Аудитория по интересам «Танцы».
• ‎Аудитория по ключевым словам.  Здесь мы использовали ВЧ и СЧ запросы из поисковой рекламы. 
• ‎Аудитория сайта. Пользователи, которые были на сайте, но еще не оформили заказ. ‎

В качестве объявлений было 3 варианта видео: 2 варианта рекламные ролики и 1 вариант видеообращение владельца школы с приглашением попробовать бесплатный урок. 

Лучше сработало видеообращение руководителя студии. Разница в эффективности 400-500%.

Дополнительно настраиваем корректировки мест показов и аудитории. 

Стоимость конверсии без учета звонков составила 10-13$. Это сопоставимо с ценой конверсии на поиске. После набора первых 15-20 конверсий переключили стратегию на «Максимум конверсий». 

Ремаркетинг

Используем аудиторию тех, кто был на сайте за последние 30 дней, но не пришел на урок. Показываем предложение бесплатного урока:

Стоимость конверсии оказалась ниже поисковой кампании: 5-10$. 

Выводы о продвижении школы танцев в Гугл

• ‎‎Динамическая поисковая группа дает результаты сопоставимы с ручной настройкой, если дать ей качественный список минус-слов и объявления.
• ‎10-15% - реальная конверсия в запись.
• ‎Спроса в поиске немного, это можно компенсировать видеорекламой. 
• ‎Простое видеоприглашение от собственника работает в 4-5 раз эффективнее, чем рекламный ролик. 
• ‎ТОП-3 поисковых запроса по количеству приведенных заявок: бальные танцы СПБ, школа бальных танцев спб, бальные танцы в спб.

Продвижение школы через Яндекс Директ

Структура рекламных кампаний

На старте создаем 3 рекламные кампании:

• Поисковая рекламная кампания. 
• ‎‎РСЯ. Продвижение в рекламной сети Яндекса.
• ‎Ретаргетинг. Реклама тем, кто был у нас на сайте, но еще не оставил заявку.

Реклама на поиске в Яндекс Директ:

Ключевые слова и разбивка были такими же, как и в Google Рекламе. 

• Этап 1: Адаптация ключевых слов и структуры из Гугл Рекламы в Яндекс Директ. Загрузка рекламной кампании.
• Этап 2: Проведение кросс-минусовки.
• Этап 3: Параметры : Настройка стратегии, визитки, корректировок ставок, установка ключевых целей, запрещенных площадок. Модерация.
• Этап 4: Тексты и расширения. Пример объявлений: 
• Этап 5: Корректировка после запуска. 

Начали со стратегии «Ручное управление ставками». После проведения тестов и сбора стратегии начали тестировать «Оптимизацию конверсии» с оплатой за клик и с оплатой за конверсии. 

Оплата за клики в нашем случае показала лучший результат, так как давала больше заявок.

• Стоимость обращения плавала от 400 до 1000 рублей в разные периоды. 
• Средняя стоимость клика плавала от 50 до 100 рублей в разные периоды. 
• Конверсия плавала от 5 до 12%
• Основные ключевые слова: бальные танцы, танцы уроки, школа бальных танцев, школа бальных танцев в Санкт-Петербурге для начинающих

Рекламная кампания в РСЯ

Использовали 2 вида запросов:

• Запросы с поиска, которые отфильтровали по критериям 50+ показов и 1-5 слов в запросе.
• Общие запросы: школа танцев и подобные. Фильтр по тем же критериям.

‎Для всех групп создали 3 варианта креативов.  После разделения кампаний на мужские и женские создали 3 креатива для мужчин и 3 для женщин. 

Отличия в обращении и в преимуществах.

• Для мужчин предлагали найти партнершу для танца, стать  уверенным и пользоваться вниманием у девушек.
• Для женщин предлагали найти мужчину-партнера для танца, стать более женственной и тд.

Результаты по РСЯ:

• Средняя цена клика в РСЯ получилась на уровне 13-15 рублей
• Средняя конверсия 2-5%.
• Средняя цена обращения: 300-700 рублей.

Ретаргетинг

Собрали аудиторию тех, кто был на сайте за последние 30 дней, но не оставил заказ. С аудитории убрали отказные визиты. Это помогло нам оставить только тех, кто реально изучал сайт, а не зашел и вышел.

Выводы о рекламе школы танцев в Яндекс Директ

• Продвижение в РСЯ дает конверсии в большем объеме и меньшей ценой. Но клиенты с поиска с большей конверсией приходят на урок.
• ‎Средняя стоимость заявки 400-500 рублей.
• ‎Важно учитывать пол пользователя. Можно сделать заявки по 100-200 рублей, но это будут только женщины. Через время школа столкнется с тем, что будет много женщин, которым не с кем танцевать и обучаться. По нашей статистике заявка от мужчин стоит в 2-3 раза дороже, чем от женщин.

Итоговые результаты продвижения школы танцев 

• ‎Бюджет рекламных кампаний:  130 000 рублей.
• ‎Клики на сайт:  5652
• ‎Средняя цена клика: 20-25 руб.
• ‎Количество заявок с сайта: 52
• ‎Количество звонков: 138
• ‎Общее количество обращений: 190
• ‎Средняя стоимость 1 обращения: 684 рубля.
• ‎Примерная конверсия в приход на урок со слов клиента: 50-60%.
• ‎Средняя стоимость 1-го пришедшего на урок клиента: 1000-1100 рублей.

Выводы и инсайты по продвижению школы бальных танцев 

• ‎Большая зависимость стоимости заявки от пола. Планируйте рекламную кампанию так, чтобы поток был сбалансированным, ведь танец парный. Мы столкнулись с ситуацией, когда было 90% женщин, которые были недовольны из-за отсутствия партнеров для всех.
• ‎Время показа. Используем 24/7. Ночью высокая конверсия, но мало спроса. Поэтому заявки получаются дешёвые, хоть и мало. Не стоит упускать это время.
• ‎Основная аудитория - 25-34 года. У них хорошая конверсия и платежеспособность. Также высокая конверсия у аудитории «Женщины 45-55». Заявки дешевые, но финансово они менее привлекательны. Таких пользователей лучше исключить на старте.
• ‎Конверсия в выходные выше, чем по будням. Возможно, некоторые конкуренты отключают рекламу.
• ‎‎‎В рекламе лучше указывать не город, а делать радиус 5-7 км вокруг школы. Клиенты не готовы ехать с другого конца города.  

При такой схеме продвижения у нас получалось сделать до 190 лидов в месяц и передать их преподавателям для закрытия на бесплатном пробном уроке. 

Отзывы о нас: